La venta personal en el sector editorial

La venta personal se puede definir como "aquel proceso interpersonal durante el cual el vendedor descubre y satisface las necesidades del cliente, para lo que se basa en un beneficio mutuo sostenible en el largo plazo". 

De esta definición podemos destacar los siguientes aspectos: 

• Es una forma de comunicación. 
• El papel del vendedor debe centrarse en descubrir y satisfacer las necesidades del cliente. El vendedor se ha de orientar al cliente. 
• El medio para conseguir este fin es el establecimiento de relaciones sostenibles entre vendedor y cliente, respondiendo a una orientación de marketing de relaciones. 

El papel del vendedor, que es la imagen tanto de la editorial ante las librerías y el resto de canales, como, en algunos casos, ante el cliente final, está cambiando como consecuencia de las nuevas ideas y prácticas de marketing. Esto ha provocado que el vendedor actual se convierta en un gestor de la venta: 

- Se transforma en el director de la oferta de valor para el cliente, con la responsabilidad de determinar cuáles son los componentes de ese valor total para cada cliente. 

- Se convierte en un defensor del cliente, que comunica a la empresa cuáles son sus necesidades. 

- Se convierte en un importante recurso para la empresa, en sus políticas y estrategias para el desarrollo de productos. 

Es preciso hacer mención aquí a la comunicación interna. Y es que tiene tanta importancia, o más, que la externa, ya que los primeros que deben estar informados y conocer bien el producto y la compañía son los clientes internos, entre los que se encuentran los vendedores, dado que es el principal activo de una empresa. El departamento de marketing debe dar a conocer a su red comercial cada una de sus acciones, así como facilitarles herramientas para su formación en producto, como pueden ser las fichas de producto. 

Asimismo, para que puedan alcanzar sus objetivos de venta, se les debe proporcionar material de apoyo como catálogos, folletos y sales folders, hojas de pedido, etc. Por otro lado, si la editorial apuesta por un titulo o colección concreta, es muy recomendable la utilización de material PLV (publicidad en el lugar de venta) como, por ejemplo, expositores, cartelería, marcapáginas, etc. cuyo uso deberá ser negociado con el detallista.