El trade-marketing editorial

El merchandising, que queda en manos de los libreros, permite gestionar de forma satisfactoria el establecimiento comercial para generar los máximos ingresos posibles. Sus funciones principales son:

• Gestionar estratégicamente la superficie de ventas.
• Crear un ambiente propicio para provocar las ventas por impulso.
• Gestionar adecuadamente el surtido para satisfacer a la clientela clave.
• Aumentar la rotación de los productos y la rentabilidad del punto de venta.
• Diseño de la arquitectura externa e interna del establecimiento.

En este sentido, las alianzas entre editores y canales de venta se están intensificando en los últimos años para hacer acciones conjuntas de marketing. A estas uniones se las conoce como trade-marketing, concepto que puede ser definido como el conjunto de acciones que se realizan en el punto de venta para favorecer y conseguir la salida del producto comercializado.

Con el trade-marketing haremos un mejor tratamiento del producto y de su merchandising en el punto de venta, y potenciaremos la venta final de los libros. Para que el trade-marketing sea eficaz ha de ser aplicado según las características de cada punto de venta y el potencial de venta del libro comercializado.

Cada una de las acciones puede venir de las diferentes partes, tanto del canal como del editor, pero es indispensable que ambos colaboren en su ejecución para que se llegue a un acuerdo conjunto sobre su diseño y su realización, implicándose todos a fondo para conseguir el mejor resultado.

La idea es designar una parte del presupuesto promocional para el trade-marketing, es decir, gastar menos en publicidad, en relaciones públicas y en publicity para apoyar esta nueva línea de trabajo. 

Con la aplicación del trade-marketing el editor conseguirá un mayor conocimiento de sus clientes y éstos estarán más satisfechos.

Las acciones que se pueden ofrecer son las siguientes:

• Folletos.
• Marcapáginas.
• Boletines y revistas.
• Preimpresos.
• Compra de espacios.
• Escaparates.
• Decoraciones.
• Duratrans.
• Materiales de PLV (publicidad en el lugar de venta).
• Muebles.
• Coadversiting.
• Aportaciones.
• Aperturas.
• Valores añadidos (promociones).
• Materiales para novedades.
• Merchandiser’s.

Especial interés tiene la compra de espacios por parte del editor dentro de la tienda, como pueden ser escaparates o lineales, y la inserción de publicidad en el lugar de venta (o PLV), que según wikipedia engloba expositores, carteles, displays y otros elementos que sean porta dores de un mensaje publicitario y estén colocados en un punto de venta. Su principal objetivo es favorecer la venta de los productos publi citados, llamando la atención del cliente que se encuentra dentro de la librería y, fundamentalmente, apelar a una decisión «impulsiva» de compra.